Avere un “commerciale” per trovare più clienti

Alcuni di voi ne avranno già sentito parlare, ma che significa il termine “commerciale”? Andiamo all’origine…

Commerciale, amministrativo, produzione

Chi ha già lavorato in un’azienda, che fosse un operaio o un ragioniere, avrà sentito parlare di questi tre settori, che sono l’anima vitale di un’azienda. Vi sono il settore commerciale, amministrativo e produttivo, spesso chiamati semplicemente con i sostantivi: “commerciale”,”amministrazione” e “produzione”, che interagiscono più o meno frequentemente fra loro al fine di far funzionare bene l’azienda.
Ma che significa?

Amministrazione

Questo è il settore che si occupa di emettere le fatture, raccogliere e registrare quelle di acquisto, effettuare pagamenti, riscuotere crediti, pagare i dipendenti, chiedere finanziamenti, investire capitali e redigere bilanci. Spesso, anche in un’azienda di medie dimensioni, c’è anche un commercialista o uno studio di commercialisti che fa da consulente affinché tutto giri per il verso giusto. E spesso il boss dell’azienda coincide anche con il direttore amministrativo, proprio perché è colui delegato alle firme per quanto riguarda tutti gli atti amministrativi.

Produzione

Inutile dire che è l’anima della società, il cuore dove risiedono, a seconda dell’attività: i creativi, i tecnici, designer, manovali, operai, art director, architetti e quant’altro…Il boss ha forte voce in capitolo ovviamente su ciò che viene fatto e può decidere nuove linee guida anche in corso d’opera.

Commerciale

E’ il settore, se vogliamo, più incasinato, poiché comunica con gli altri due in modo costante (mentre spesso produzione e amministrazione non si cagano neanche di striscio). Si occupa infatti sia dei clienti sia dei fornitori.

Per spiegarmi al meglio prenderò ad esempio l’azienda di accessori di moda per la quale ho lavorato per diversi anni (seppure fossi nel settore amministrativo).

Il commerciale, nei confronti dei clienti, si preoccupa di raccoglierne i dati  sia per fornirli all’amministrazione per la fatturazione, sia per redigere i contratti, effettuare le spedizioni dei prodotti, etc. Fa anche da “call center“, in quanto comunica con loro per problemi sui colori, stoffe, materiali, personalizzazioni, date di consegna, etc. Talvolta, per i clienti più grandi e importanti, o ancora per i clienti nuovi, vi sono dei rappresentanti che viaggiano per tutta Italia o accolgono i clienti in appositi show room mostrando loro campionari, decidendo insieme quali prodotti acquistare, etc.

Dal lato “fornitori” invece, si occupano di acquistare materiali di consumo (cartucce per stampanti, cd scrivibili, etc) e materiali per laproduzione, comunicando frequentemente con quest’ultima (per scegliere quali acquistare) e con l’amministrazione (per capire quanto si può acquistare) e mediando le date di scadenza dei pagamenti, redigendo i contratti con essi, etc.

Come vedete il commerciale fa un bel po’ di roba! E come possiamo noi miseri freelance occuparci di tutto ciò da soli?

E noi freelancer?

C’è da dire che essendo il nostro un settore di servizi, avremo ben poco lavoro con i “fornitori”, poiché ci sarà sufficiente acquistare i consumabili al bisogno o con largo anticipo per non rimanere senza sul più bello e non avendo bisogno di quantità industriali possiamo semplicemente acquistarli online o dal negozio o store più vicino, senza contratti o finanziamenti.

Al contempo per il settore clienti, non abbiamo spedizioni da fare, ma tutto il resto c’è e rimane, che si tratti di sciarpe o che si tratti di siti internet.

Il “commerciale” nel mondo del web design

Il commerciale si occupa infatti di: redigere preventivi e contratti, concordare tecnologie e assecondare richieste, raccogliere dati anagrafici e interagire in modo costante con il cliente, talvolta incontrandolo di persona per concordare di persona tutto ciò.

Immaginate, e non vi dovrebbe essere molto difficile, che siate da soli ad occuparvi di tutto ciò. Quanto tempo rimarrebbe per fare ciò che effettivamente vi dà da mangiare?

Una spartizione ideale del tempo da dedicare ai tre settori, nel caso siate voi a fare tutto da soli, dovrebbe essere a mio parere:

  • amministrativo: 5% + commercialista
  • commerciale: 20%
  • produzione: 75%

E ipotizzando una settimana di 40 ore (giusto perché non vogliamo straforare e mantenerci in salute):

  • amministrativo: 2 ore
  • commerciale: 8 ore
  • produzione: 30 ore

Un’intera giornata dedicata ai clienti, essendo proprio positivi, senza considerare il continuo feedback durante la lavorazione, che talvolta occupa un sacco di tempo.

L’importanza di vedersi o sentirsi

Capirete bene perché, fin dall’inizio, io abbia usato la politica del: “se non è strettamente necessario, è sufficiente una telefonata“. Il contatto diretto è molto importante per il cliente, non negateglielo mai, chi non gli darebbe torto, con tutte le fregature che ci sono in giro! Viceversa per noi anche guardare in faccia un potenziale cliente potrebbe farci risparmiare un sacco di tempo, se notate da subito che è un tamarro che vuole il lavoro gratis (!)

Tuttavia bisogna risparmiare tempo, e spesso si perdono interi pomeriggi, se non giornate, per un sito da 5 pagine in croce, semplicemente perché il cliente non ha le idee chiare in testa e ci fa perdere tempo con pomeriggi di brain storming inutili. Sappiate prendere in mano le redini e progettate voi un wireframe e una bozza grafica sulla base della quale discutere e non chiacchiere al vento, ricordate che spesso il cliente non sa nemmeno l’1% di quel che sapete voi di un sito!

Quando capite che l’incontro non serve a “guardarci in faccia” o a darci qualche linea guida (che secondo me si può benissimo fare telefonicamente) ma a far perder tempo e denaro, cercate di far capire loro che siete liberi professionisti e fate tutto da soli, e che ogni ora in più persa a “chiacchierare” è un’ora di lavoro che gli faremo pagare aumentando il preventivo iniziale. D’altronde è sempre stato così. Se proprio un cliente necessita di visite regolari per controllare lo stato dei lavori (come se controllarlo dal nostro computer lo rassicurasse che non scappiamo via), allora includetelo nel preventivo, non c’è niente di male. Ovviamente siate gentili e fate comprendere le vostre ragioni, vedrete che se sono piccole aziende o professionisti come voi, capiranno benissimo e si accontenteranno di una telefonata in cui dimostrerete tutta la vostra professionalità.

Quando un commerciale diventa necessario

Non ci sono ancora mai arrivata, i clienti per fortuna arrivano grazie al mio metodo di web marketing, ma se avete una mole di entrate tale da riuscire a permettervi una persona in più che lavora anche solo part time per voi (che sia part time mensile o settimanale) con compenso fisso o proporzionale alle vendite (normalmente è il 10% per gli intermediari), allora cercate un commerciale che faccia per voi.

Chiaramente dovrà essere una persona che non vi faccia perdere ulteriore tempo, e che quindi sappia di cosa sta parlando, seppure non nel dettaglio. Magari un piccolo periodo di formazione può essere utile a fargli capire cosa facciamo e come lo facciamo, così da presentarsi ai clienti preparato e professionale tanto quanto voi.

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